フリーランスエンジニアとして働いていく上での醍醐味は、会社のルールで給料が決まるのではなく、自分の能力・経験に応じて高い報酬を狙えることです。
正社員時代、年収400〜500万前後だったエンジニアが、フリーランスになって700万、800万という年収をもらうことも稀ではありません。
今回は、フリーランスとして効率よく報酬を上げていくために必要な考え方をお話しいたします。
フリーランスエンジニアの魅力は単価だけじゃない！単価アップ率も正社員よりも魅力的
フリーランスエージェントのウェブサイトには、必ずと言ってよいほど年収アップが期待できることが大々的に記載されています。実際にエージェントを介して契約を結べば、ほとんどのエンジニアが正社員時代と比べて年収は上がるでしょう。
しかし、フリーランスエンジニアとして働く魅力は、正社員からフリーランスへの切り替えのタイミングでの単価アップだけではありません。きちんと単価交渉を行っていけば、正社員で働くのとはけた違いに単価アップが期待できるのもフリーランスの魅力です。
しかし、フリーランスになった後、何も考えずに同じ現場で同じ業務を続けていたら数年たっても大幅な単価アップは期待できません。上がったとしても1万円、2万円の月収単価アップ程度になります。
正社員の昇給と比べれば良いかもしれませんが、フリーランスを選ぶ以上、もっと上の報酬アップを目指したいところです。
実は常駐フリーランスの単価交渉ではいくつかのポイントがあり、ポイントを抑えることで、契約単位で3万、5万と大幅な単価アップを狙えます。
正社員としてエンジニアを2〜3年経験し、フリーランスエンジニアにシフト。フリーランスでは月40万円前後の単価からスタートした若手フリーランスであっても、きちんとした経験を積みつつ正しく単価交渉を行なっていけば、その後5年のフリーランス経験で70万程度まではアップできるはずです。
※東京を中心とした関東でのフリーランス案件をベースに記載しています。地方では単価平均が異なってきますのでご了承ください。
そもそもエンジニア一人にどれくらいの単価が動くの？業界の実態は？
フリーランスエンジニアとして単価交渉を極めていきたいのであれば、エンジニア1人がクライアントから貰える上限単価の感覚について理解しておく必要があります。
エンジニアのポジションや技術によって異なりますが、単価を稼げる順にポジションを並べると、PM、PMO、PLといったマネジメント職は非常に高い単価が動いており、クライアントとSIerで取り交わす契約単価は130～200万（案件規模によってはそれ以上）です。SEやPGなどの技術職であれば、80～160万円の単価相場となります。
ちなみに新人～若手クラスに関しては、クライアントとSIer間では契約を取り交わすことなく、全体的な請負料金の中でペイさせているケースが多いのではないでしょうか。
例として30人月（10人で3か月）の規模の案件であれば、
- PM 1名：200万 × 3か月 = 600万円
- PL 2名：160万 × 3か月 ＝ 960万円
- SE 7名：120万 × 3か月 ＝ 2,520万円
- 合計：4,080万円
といった見積で受注し、SE7名のうち3名は教育の必要な新人さんや若手エンジニアをあてがうイメージですね。
さて、4,080万円というお財布を持った元請けSIerは、ここからどういった人員配置でどれだけ利益を出せるかが腕の見せ所です。
大体の場合、そのSIerにて案件対応可能な自社社員は売れ残っているSEや新人クラスのエンジニアで、自社社員だけでプロジェクトを回そうとしても回ることはありません。（優秀な社員を集められるプロジェクトはほとんどありません）
そんな状況ですから、元請けSIerは業務を委託できる二次請けパートナーを探してエンジニアを出してもらいます。
元請けSIerから二次請けSIerへの発注金額は、上記金額の70～80%程度の金額でしょう。PLクラスであれば110万～130万前後、SEであれば80～100万前後といったところでしょうか。
また、SEに対しての発注は実力に応じて変動します。あわせて優秀なエンジニアを出してくれるなら、新人クラスを1名つけても良いよ。ただし新人は1名50万円ね。みたいな交渉も発生します。
ちなみにこの二次請け立場がフリーランスのエージェント会社であれば最高で、このポジションのエージェントと契約できれば、フリーランスで高単価を狙える近道になります。
私自身が知っているエージェントだと、圧倒的に営業力が強くエンドを開拓できているDYMテックやコンサル要素の高いTECH STOCKが狙い目です。
しかし実際のところ、エージェント会社の立ち位置はもう一つ下の商流であることがほとんどで、三次請けのポジションであることが多いです。
その場合の単価上限は、必然的に二次請け・三次請け企業の利益を抜かれた金額がエージェントが貰う上限単価になることイメージつくでしょう。
フリーランスエンジニアの単価交渉のタイミング
フリーランスエンジニアの単価交渉のタイミングは以下の4つです。
- 契約更新のタイミング
- 4月など期の切り替え時タイミング
- プロジェクトが切り替わるタイミング
- 現場が変わるタイミング
- エージェントが変わるタイミング
それぞれを具体的に解説します。
単価交渉は契約更新のタイミングで行う
フリーランスの契約単位は3ヶ月程度のスパンでの契約になることがほとんどです。稀に1ヶ月更新などの短期契約・半年など長期で契約を締結するケースもありますが、ベースとしては3ヶ月更新と考えて良いでしょう。
単価交渉は、契約更新のタイミングで交渉を行うことが必須となります。
契約途中での単価交渉は、聞いていた契約内容と案件が大幅に違ってたとか、炎上案件であることを隠されて参画したなど、よっぽどのことがない限り受け付けてもらえませんし交渉を行うべきではありません。
最低限、契約期間単位での交渉になることをまずは理解しましょう。
では実際の現場に参画して、最初の契約更新で単価交渉が出来るかといえばそうではないことがほとんどです。
というのは最初の3ヶ月は最初の1,2ヶ月で現場の作法やプロジェクトの理解を深めてもらい、2,3ヶ月目から戦力としての働きを期待されているためです。
クライアント側も最初の3ヶ月は、中長期的に働いてもらうための投資期間として考えていることが多く、最初の3ヶ月の更新が終わったからと言って単価交渉に応じてもらえることはありません。
半年から〜1年スパンを目安に考えつつ、契約更新のタイミングで交渉を行うのが理想です。
4月など期の切り替え時は一つのタイミング
大手企業で長期案件に参画していると、毎年４月など期の変わり目にクライアント側から報酬アップをいただけるケースがあります。
私がお付き合いしているクライアントでは、毎年2月頃から次年度の単価確認をクライアント側から持ちかけてくれて、4月より報酬アップする仕組みがありました。
アップする金額は月額で数千円程度と低いものですが、クライアント側から次年度報酬確認をしてくれるのはありがたいですよね。
そのような顧客は、契約単価を変更できるのは毎年4月のみというルールが定められており、4月以外の時期に関しては一切の交渉を受け付けてもらえないケースも多いです。
「長期で契約することが前提」・「年に一度しか交渉できない」・「アップする額が低い」と、報酬を大幅に上げていくという観点では難しいです。
しかし、長期で契約してくれるクライアントは、エンジニアの長期的な成長を考えて仕事を振ってくれるケースも多く、良い案件を継続的に経験させてもらえるケースもあります。実力をつけるための投資期間と割り切って2〜3年頑張るのも良いかもしれません。
プロジェクトが切り替わるタイミングは単価交渉の大きなチャンス
単価交渉を行いやすいのが、構築案件などで1つのプロジェクトが終了して、次の案件にスライドするタイミングです。
同じクライアントから継続的に次の案件も手伝ってほしいと言われた場合は、クライアントからの評価も高く受けている為、単価交渉はしやすいです。
数ヶ月の実績だけで上げてもらうのは難しいかもしれませんが、半年以上のスパンのプロジェクトであれば契約切替のタイミングで、実績を評価してもらい1万、2万という単価交渉は比較的簡単にできます。
一回一回の単価アップのボリュームは少ないですが、2、3年でみると5万〜10万アップしていることも多いです。
大切なのは、現場に自分がいなければ困るという環境を作ってしまうこと。ただ与えられた作業を行うだけの替の効くメンバーではなく、この技術はこの方に任せておけば安心、この顧客対応はこの方に任せておきたいというように、現場にいなくては困る存在になることです。
そのような関係が作り出せれれば、エージェント側からの単価交渉に対して快く検討してくれるでしょう。
注意事項として、運用案件ではプロジェクトの区切りが長いため、契約単位での交渉は難しくなります。設計や構築フェーズの案件の方が単価交渉は行いやすいです。
また、やりすぎも良くありません。契約更新毎に、3万〜5万という大幅に単価を吊り上げようとする方もいますが、クライアント側として見たら足をすくわれているようにしか感じられません。
現場が変わるタイミング
続いては現場が変わるタイミングでの単価交渉です。
現場が切り替わるタイミングでは、これまで常駐していたクライアントとの関係がリセットされて、ゼロクリアの状態で交渉できますので単価交渉が行いやすいのです。
実績にもよりますが、1万、2万という単価アップではなく、一度の交渉で5万円以上の単価アップも夢ではありません。
エージェントが変わるタイミング
現場が変わる以上に大きな単価アップが期待できるのが、エージェント自体を変えてしまうことです。
同じエージェントで働く以上、新しいプロジェクトに移ったとしても前現場の報酬額が基準となって単価交渉が行われてしまうので、エージェント会社の中にも一定の基準ができてしまっています。
エージェント会社をリセットすることで、自分の希望単価を真っ新な状態で伝えることができ、その希望単価での営業が行われるため、大幅な単価アップが期待できます。
自身の単価相場観を把握するためにも、複数のエージェントと関係を持つことは大切です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
フリーランスを選ぶ以上、報酬は気にすべきポイントです。適正なタイミングで、適正な単価交渉を行い良い条件で働きたいですね。
これからフリーランスとして独立して、将来どれくらいの報酬を狙えるかがイメージつきづらい方は経験7年、年齢30歳で月額報酬70万を目標にしてみると良いかもしれません。
もちろん技術分野や働く地域によって前後はありますが、相場感として一つの目安になるかと思います。
